Definicion de Objetivos

José N. Bordas

¿Que es un Objetivo? ¿Que es una Estrategia? ¿Que es una Tactica?

Ojetivo
El destino; lo que se quiere alcanzar.

Estrategia
El camino; como se quieren alcanzar los objetivos.

Tactica
Son los métodos para desarrollar las estrategias.

Tipos de Objetivos 1

• Cuantitativos
• Cualitativos

Riesgos de los Objetivos mal definidos: Ejemplos

• “Obtener la máxima productividad”
• “Visitas bien hechas”
• “Ver el mayor / menor número posible de Mds”
• “Economizar muestras”
  

Diferencias entre Objetivo y Meta

Objetivo:

• Interrelacionado
• El fin más importante
• Generalmente a largo plazo
  

Meta:

• Nivel inferior a objetivo
• No es necesaria interrelación
• Etapa intermedia
  

Tipos de Ojetivos 2

• Misión
• Cartera
• Mercado / Producto
• Operativo

Misión:

• Objetivo general de la empresa
  * No cambian en 10 años

Cartera:

• Grupo o grupos de productos, seleccionados de acuerdo a un mercado / meta
  * No cambian en 3 - 5 años
  

Mercado / Producto:

• Crecimiento individual; unidades valores
  * No cambian en 1 - 2 años
  

Funcional:

• Operativos; se relaciona con el personal y el funcionamiento del (los) departamento (s)
  * Revisión anual

Objetivos de Producto

• Estratégicos
• Financieros
• Marketing
  

Estratégicos

• Expansión
• Mantenimiento
• Aprovechamiento
• Eliminación
  

Expansión

• Crecimiento sobre la media de mercado
• Desarrollo del mercado / segmento
• Recuperación de terreno
• Rejuvenecimiento (nuevas indicaciones, presentaciones)
• Diferenciación
  

Mantenimiento

• Desarrollo de nicho
• Enfoque en pocos / variados segmentos
• Defensa de posición
• Crecimiento al promedio de mercado
• Reposicionamiento

Aprovechamiento

• Reducción de los costes
• Desarrollo de resistencia
• Ajuste de estructura
• Recogida de beneficios
  

Eliminación

• Reducción de estructura
• Inicio de retirada
• Retirada
  

Resumen de Objetivos Estratégicos

Introducción

• Persuadir a los innovadores para que prescriban el producto.
  

Crecimiento

• Penetración de mercado; persuadir a la mayoría de los prescriptores.
  

Madurez

• Defensa de la participación de mercado.
  

Declive

• Preparativos para la retirada.
  

Fin de la Parte 1

Ejercicios

• ANALISIS DE P.M.R. DE UN PRODUCTO Vs. MARKET SHARE.
  COMENTARIOS
  
• ANALISIS DE P.M.R. (LIDER) Vs. MARKET SHARE.
  COMENTARIOS
  

Trabajo

• 1.Producto__________________
• 2. Objetivo __________________
• 3. Situación general del producto en el mercado:
  • Ventas 12 meses
  • Evolución; participación de mercado %
  • Características / beneficios / ventajas del principio activo
  

Datos del segmento

• Ventas en unidades
• Ventas en valores
• Evolución
• Número de marcas

D. A. F. O.

Conclusiones

FIN