Objetivos

Parte II

Ojetivos Financieros
Beneficios:
Valor absoluto; se mide por diferencia entre ingresos y gastos

Margen de Contribucion
Restar a los Ingresos:

• Costo del producto
• Gastos de marketing
• Gastos de ventas

Ejemplo

• Precio de venta: $1.00 (venta bruta)
  Costo del producto: $0.30
  
• Precio neto: $0.70
  Devoluciones $0.04
  Neto – devoluciones: $0.66
  
• Gastos de venta:
  Bonificaciones $0.02
  Premios y concursos $0.02
  Comisiones a vendedores $0.02
  Transporte $0.01
  Total gastos de venta: $0.07
  

Ejemplo

• Gastos de Marketing:
  Muestras $0.20
  Literaturas $0.10
  Congresos $0.05
  Comisiones a representantes $0.05
  Dietas $0.02
  Total Gastos de Marketing: $0.42
  

Total gastos de Venta y Marketing: $0.49

Precio Neto: $ 0.66
B. A. I. $ 0.17

Objetivos del Marketing

Objetivos Fundamentales en Marketing

• Ventas: en unidades o prescripciones
• Cuota de mercado (M. S.)
• Posición en el segmento (Ranking)
• Indice de evolución

Palabra Clave:
POSICIONAMIENTO!!

Objetivos de Prescripciones (Recetas)

• Número de prescriptores
• Prescripciones / prescriptor
• Prescripciones / indicación
• Prescripciones / especialidad

Objetivos Cualitativos

• Posicionar su empresa con imagen de innovadora en un área determinada (Diabetes, Cardiología, etc.)
• Formación y motivación de la fuerza de venta en un nuevo producto antes de su lanzamiento.
• Incluir el producto (s) como primera elección en una condición patológica.

Objetivos a Corto y Largo Plazo

Haz Click Sobre la Tabla para Aumentar.

Fuentes de Conflicto al Fijar Obejtivos

• Definición formal del objetivo.
• Variaciones significativas en el entorno que descalifican los objetivos previos.
• Existencia de objetivos dispares dentro de la empresa.
• Enfrentamiento de intereses entre posibles diferentes coaliciones de miembros que participan en la empresa.

Otras Fuentes de Conflictos al Fijar Objetivos

• Beneficio a corto plazo frente a rentabilidad a largo plazo.
• Margen de contribución frente a afianzamiento de la posición competitiva.
• Esfuerzo en ventas frente a esfuerzos en desarrollo de nuevos mercados.
• Penetración en mercados existentes frente a desarrollo de nuevos mercados
• Explorar oportunidades conocidas frente a explorar nuevas oportunidades en busca del crecimiento a largo plazo.
• Objetivos claramente rentables frente a objetivos de rentabilidad difícilmente evaluable.
  Estabilidad frente a crecimiento.
• Mantenerse en entornos de poco riesgo frente a dirigirse a entornos arriesgados.

Haz Click Sobre la Tabla para Aumentar.