POSICIONAMIENTO

José N.Bordas

"EL POSICIONAMIENTO DEBE ESTAR BASADO EN CARACTERISTICAS, BENEFICIOS Y VENTAJAS"

"LA NECESIDAD DETERMINA EL USO DE LAS CARACTERISTICAS Y LOS BENEFICIOS DE UN BIEN O SERVICIO."

"LAS CARACTERISTCAS DEL PRODUCTO NO REALIZAN LA VENTA. LA VENTA LA EFECTUAN LOS BENEFICIOS Y VENTAJAS."

"SIN EMBARGO, LAS CARACTERISTICAS DEBEMOS ENUNCIARLAS COMO APOYO DE LOS BENEFICIOS."

EL ANALISIS DEL POSICIONAMIENTO PERMITE DESCUBRIR COMO CARACTERISTICAS, BENEFICIOS Y VENTAJAS, SATISFACEN LAS NECESIDADES DE UN MERCADO ESPECIFICO.

PRINCIPIOS DE POSICIONAMIENTO

LA MARCA

• FACIL DE LEER, ESCRIBIR, PRONUNCIAR (EUFONICA).
• FACIL DE RECORDAR.
• DIFERENTE A LA COMPETENCIA.
• ASOCIABLE A LA ACCION, INDICACION, LABORATORIO.

VENTAJAS

DEBEN INTENTAR SER:

• ORIGINALES
• FUNDAMENTALES PARA EL MERCADO META
• PROBADAS Y COMPROBADAS
• INTRINSECAS: (FORMULA, BIODISPONIBILIDAD).
• EXTRINSECAS: (PRECIO, PRESENTACION).

LOS PRODUCTOS ORIGINALES GENERALMENTE DESCTACAN LAS INTRINSECAS Y LOS GENERICOS LAS EXTRINSECAS.

ANALISIS DE POSICIONAMIENTO

1. DETERMINAR EL SEGEMENTO DEL MERCADO META.
2. IDENTIFICAR LOS COMPETIDORES.
3. VALORACION DE LOS COMPETIDORES.
4. DETERMINAR COMO SE APRECIAN LAS ALTERNATIVAS.
5. REVISAR C.B. Y V., VER SI:

• PUEDEN SER COMPETITIVAS.
• ACTUALIZADAS.

POSICIONAMIENTO

LA ESTRATEGIA DEL POSICIONAMIENTO TIENE COMO OBJETIVO QUE UNA

CARACTERISTICA-BENEFICIO-VENTAJA

SEA PERCIBIDA COMO UNA RESPUESTA A LAS NECESIDAD(ES) DEL MERCADO SELECCIONADO.

TIPOS DE POSICIONAMIENTOS

POR:

• BENEFICIOS DEL PRODUCTO.
• DOSIS O APLICACIÓN.
• TIPO DE PACIENTE (EDAD, SEXO).
• COMPETIDORES.
• GRUPOS TERAPEUTICOS.
• PRECIO.
• PRESENTACION.
  

CARACTERISTICAS – BENEFICIOS

EL MAS USADO

• EFICAZ
• TOLERABLE
• ACEPTABLE
• DISPONIBLE

SOPESAR DEBILIDADES – FORTALEZAS DE USAR DOS BENEFICIOS

DOSIS – USO – APLICACIÓN

• COMODIDAD POSOLOGICA
• COMODIDAD FORMA FARMACEUTICA
• SABOR
• VARIEDAD DE FORMAS FARMACEUTICAS

TIPOS DE PACIENTES

• PADOLOGIAS (LEVE, MODERADA, SEVERA)
• TIPO DE NOXA (AGUDA- CRONICA)
• EDAD
• RECHAZO A LA TERAPIA (OVULOS, PARCHES, ETC)

NUEVOS GRUPOS TERAPEUTICOS

EJEMPLOS:

• ANTAGONISTAS AT 2
• SELECTIVOS COX
• PROESTROGENOS

BENEFICIOS PARA LA MIXTURA DE MERCADO

• PRECIO
• DISTRIBUCION
• PRESENTACION
• SERVICIO (DIRECTO AL CLIENTE)
  

VARIABLES QUE PUEDEN ALTERAREL POSICIONAMIENTO Y LA SEGMENTACION

• CAMBIO EN LAS NECESIDADES.
• CAMBIO EN EL TAMAÑO DEL SEGMENTO.
• CAMBIO EN EL ENTORNO
  A: COMPETENCIA
  B: PRINCIPIO ACTIVO PROPIO
• CICLO DE VIDA

RESUMEN DEL PRIMER MODULO

1. ENTORNO ACTUAL DE LA INDUSTRIA FARMACEUTICA.
2. AMENAZAS LOCALES DE LA INDUSTRIA.
3. LA VISITA MEDICA Y EL MIX DE COMUNICACION.
4. MATRIZ DEL B. C. G.
5. SEGMENTACION.
6. POSICIONAMIENTO.
   

A SMALL TRUTH TO MAKE LIFE 100%

if

A-B-C-D-E-F-G-H-I-J-K-L-M-N-O-P-Q-R-S-T-U-W-X-Y-Z

its equal to

1-2-3-4-5-6-7-8-9-10-11-12-13-14-15-16-17-18-19-20-21-22-23-24-25-26

Hard Work
H+A+R+D+W+O+R+K
8+1+18+4+23+15+18+11 = 98%

Knowledge
K+N+O+W+L+E+D+G+E
11+14+15+23+12+5+4+7+5 = 96%

Love
L+O+V+E
12+15+22+5 = 54%

Luck
L+U+C+K
12+21+3+11 = 47%
( don't most of us think this is the most important ??? )

Then what makes 100% ?
Is it Money ? ... NO ! ! !
M+O+N+E+Y
13+15+14+5+25 = 72%

Leadership ? ... NO ! ! !
L+E+A+D+E+R+S+H+I+P
12+5+1+4+5+18+19+9+16 = 89%

Every problem has a solution, only if we perhaps change our attitude.
To go to the top,
to that 100%,
what we really need to go further... a bit more...

ATTITUDE
A+T+T+I+T+U+D+E 1+20+20+9+20+21+4+5 = 100%
It is OUR ATTITUDE towards Life and Work that makes OUR Life 100% ! ! !
Change Your Attitude …
And You Change Your Life ! ! !