Diplomado en Gerencia Farmaceutica
Módulo Coaching

Conociendo a Raquel…

• Formación primaria y secundaria en Santo Domingo
• Bachelor en Artes Liberales, concentración en Psicología
• Maestría en Ciencias en Psicología Industrial y Organizacional
• Docente en los temas:

1. Metodología de Investigación
2. Psicología Social
3. Entrenamiento
4. Psicología Industrial y Organizacional
5. Estadística

• Experiencia en consultoría y proyectos de investigación (USA)
• Gerente Desarrollo Organizacional Banco Popular
  

Mi cualificación más importante es…

…que me encanta lo que hago

Conociendo mi audiencia…

• Trabajan en mercadeo farmacéutico
• Se interesan por aprender y desarrollarse (o a su jefe le interesa que lo hagan)
• Les gusta debatir temas de actualidad
• Son responsables y, en sentido general, puntuales
• …

Quisiera saber de ustedes:

• Carrera universitaria o especialidad
• Tiempo trabajando en este mercado
• Si supervisan colaboradores y cuántos
• Tiempo de supervisión
• Temas en los cuales tengan interés especial
  

Reglas del Salón

• Respeto al tiempo de los demás
• Respeto a las ideas de los demás
• Participación
• Evitar distracciones
• Oportunidad para descubrir nuevas interpretaciones y puntos de vista
• ¿Qué más?
  

Contenido Propuesto para Coaching

Introducción al Coaching

• Definiciones
• Modelos
• Objetivo del proceso

El Coach

• Estilo interpersonal
• Estrategias de comunicación
• Autoconocimiento
• Inteligencia emocional
• Generación de confianza
• Analizando nuestras habilidades para hacer coaching
  

El Colaborador

• Diferencias individuales
• Fortalezas y debilidades de los colaboradores
• Creando empatía

Contenido Propuesto para Coaching (cont.)

Proceso de Coaching

• Evaluación del entorno
• Identificación de metas
• Aclaración y alineación de expectativas

Establecimiento de Objetivos

• Pasos para su definición
• Responsables de establecer objetivos
• Objetivos SMART
• Seguimiento al logro

Retroalimentación

• Importancia del proceso
• Objetividad de la retroalimentación
• Enfoque en conductas
• Mejores prácticas
  

¿Cuáles son sus expectativas y necesidades?

Contenido Propuesto para Coaching (cont.)

Búsqueda de soluciones

• El arte de preguntar
• Aprender de los errores
• Retomar el objetivo inicial
  

Reconocimiento

Coaching para el apoderamiento y desarrollo

¿Quién da coaching al coach?

Manejo de colaboradores difíciles

Análisis de casos

Intruccion a Coaching

Definiciones

• La palabra coach tiene origen en el francés y significa “vehículo para transportar una persona de un sitio a otro”.
• También está relacionado al uso del término coach, que en inglés significa entrenador.
• El coaching es el acompañamiento de una persona a partir de sus necesidades profesionales para el desarrollo de su potencial y capacidad.
• Coaching es liberar el potencial de una persona o equipo para maximizar su propio desempeño, esto es ayudar a aprender más que enseñar.
• Es, esencialmente, una conversación, un diálogo entre un tutor (coach) y un pupilo (coachee) en un contexto productivo y orientado a los resultados.
  

Objetivos del Coaching

• Puede verse el coaching como una comunicación, un intercambio que tiene como fin obtener unos resultados esperados.
• Primero trabaja en la aclaración de conceptos y metas para luego definir las acciones que contribuirán a su consecución.
• El coaching es ayudar la persona a reconocer lo que sabe, aprender lo que no saben y ponerlo todo en práctica.
• El coaching puede darse a todos los niveles, en este caso nos referiremos al coaching que un supervisor puede otorgar a un supervisado en un contexto laboral.
• ¿Cual será la diferencia entre el coaching y la mentoría, capacitación o terapia?

Modelos de coaching

• Se identifican varios tipos de coaching, incluyendo ejecutivo, relacional, técnico, de desarrollo, estratégico y organizacional.
• Estudiemos los modelos de coaching estratégico y coaching relacional.
  

El Coach

Estilo Interpersonal

• Nuestro estilo se constituye en nuestra manera de relacionarnos con los demás.
  Introversión – Extroversión
  Diplomacia – Franqueza
  Control Interno – Control Externo
  Apacible – Enérgico
  Conflictivo – Conciliador
  
• Escala: Conociendo nuestro estilo interpersonal…
  

Comunicación

• Es un sistema integrado de transmisión de información que hace posible las relaciones entre las personas, siendo éste el mecanismo de organización social.
• Involucra el intercambio de un mensaje de una persona a otra.
• A pesar de que parece algo fácil de realizar, suele tener tres áreas de problemas:
  1. El mensaje deseado versus el mensaje enviado
  

Las soluciones a este problema son:

• Definir lo que deseamos comunicar
• Practicar lo que deseamos comunicar
• Aprender mejores técnicas de comunicación
  

Comunicación

El mensaje enviado versus el mensaje recibido

Las soluciones a este problema son:

• La selección de palabras
• El canal de comunicación
• Claves no verbales: Lenguaje corporal, uso del espacio, uso del tiempo, tono, volumen, ausas, entre otras.

El mensaje recibido versus el mensaje interpretado

Las soluciones a este problema son:

• Habilidades y estilos de escucha
• Estado emocional
• Habilidad cognitiva
• Prejuicios
  

¿Cómo comunicamos significados?

Barreras de la Comunicación

Emociones:

El estado de ánimo, tanto del emisor como del receptor afectan significativamente la comunicación. En ése sentido, se constituyen on obstáculo a la comunicación.

Percepción Selectiva:

Es la identificación selectiva de interpretar o identificar los mensajes comunicados, basándose en sus experiencia, necesidades y paradigmas.

Filtración:

Se constituye en la manipulación consciente o inconsciente de información departe del emisor.

Lenguaje:

Es el significado e interpretación que cada persona otorga a palabras y expresiones.

Dificultad en la Comunicación

Estrategias de Comunicación

Para lograr una comunicación efectiva debemos utilizar las siguientes estrategias:

• Rapport o consonancia con el ánimo de nuestro interlocutor
• Congruencia, que asegura el mensaje es el mismo desde todos nuestros canales de expresión
• Enfocarnos en el mensaje no en la persona
• Escucha activa, que veremos en más detalle
• Retroalimentación para verificar que hemos entendido o nuestro receptor ha captado el mensaje
• La empatía y el deseo sincero de entender la persona con quien nos estamos comunicando
  

Escucha Efectiva

Tenemos varios niveles en los cuales escuchamos a los demás:

• Ignorar
• Pretender escuchar
• Escuchar selectivamente
• Escuchar activamente
• Escuchar con empatía

El primer requisito para escuchar es hacer silencio.

“Buscar primero entender, luego ser entendido”

Escucha Activa

Consiste en prestar atención de manera dinámica para obtener una percepción completa de la comunicación en sus aspectos de contenido y relación.

La escucha activa es una habilidad que se desarrolla pero debemos ser constantes y deliberados.

Algunos elementos en la escucha activa son:

• Escuchar de manera abierta y sin prejuicios, sin la intención de responder
• Asegurar la congruencia de nuestro lenguaje no verbal
• Separar los aspectos informativos de los relacionales
• Ofrecer retroalimentación a nuestro emisor, demostrando que hemos escuchado y centrándonos en hechos en vez de opiniones o emociones

Ejercicio: Juego de Roles

Cada participante tendrá unas instrucciones que le indicarán el color de su grupo. Identifique su color.

El ejercicio consiste en tres dinámicas, cada una con un rol diferente. En silencio, visualice las dinámicas y los roles en sus instrucciones.

Para iniciar, identifique su rol en la primera dinámica y lea las instrucciones. Debe comunicar su rol, pero no las instrucciones que le indica la dinámica.

Habilidades de Comunicación: Autoevaluación

Comunicación Empática

Evalue el nivel en el usted considera que cada una de las afirmaciones siguientes describe su conducta en la mayoría de los casos. Enfóquese en la manera en que generalmente actúa y siente no como quisiera actuar o sentir. Sea honesto.

Escala:
6 Muy de acuerdo 3 Ligeramente en desacuerdo
5 De acuerdo 2 En desacuerdo
4 Ligeramente de acuerdo 1 Muy en desacuerdo

1. Entiendo claramente cuando es y no es apropiado ofrecer consejo y dirección a los demás.
2. Ayudo los demás a reconocer y definir sus propios problemas cuando les sirvo de consejero.
3. Soy completamente honesto en la retroalimentación que doy a los demás, aun cuando es negativa.
4. Siempre doy retroalimentación que está enfocada en problemas y soluciones, no en características personales.
5. Siempre asocio retroalimentación negativa a un estándar o expectativa que ha sido violada.
6. Cuando corrijo la conducta de alguien, nuestra relación casi siempre se fortalece.
7. Soy descriptivo cuando doy retroalimentación negativa a los demás. O sea, describo objetivamente eventos, sus consecuencias y mis sentimientos al respecto.
8. Siempre sugiero alternativas específicas a aquellos cuyas conducta estoy tratando de modificar.
9. Trato de reforzar la autoestima y valor personal de los demás en mi comunicación con ellos.
10. Transmito un interés genuino en el punto de vista de la otra persona, aunque esté en desacuerdo con el.
11. No subestimo con mis palabras a aquellos que tienen menor poder o información que yo.
12. Transmito flexibilidad y apertura a nuevas informaciones cuando presento mi punto de vista, aun cuando sienta pasión al respecto.
13. Trato de identificar algun area de acuerdo en una discusión con alguien que tiene otro punto de vista.
14. Mi retroalimentación es siempre específica y puntual, en vez de general o vaga.
15. No domino las conversaciones con los demás.
16. Tomo responsabilidad por mis afirmaciones y puntos de vista diciendo ¨yo pienso¨ en vez de ¨ellos piensan.¨
17. Cuando discuto el problema de alguien, usualmente respondo indicando comprensión en vez de consejos.
18. Cuando hago preguntas a los demás para entender sus puntos de vista mejor, generalmente hago preguntas de ¨qué¨ en vez de ¨porqué.¨
19. Sostengo reuniones regulares y privadas con las personas con quienes trabajo y vivo.
20. Tengo claro cuando debo hacer de coach o consejero a alguien.

Compare su calificación con los siguientes estándares:

1. La puntuación máxima, 120 puntos
2. La puntuación obtenida por los demás en su clase
3. Las normas del grupo encuestado:

99 o más en el 25% más alto
93-98 entre el 50 y el 75%
87-92 entre el 25 y el 50%
86 o menos en el 25% más bajo

Características y Habilidades del Coach

• Autoreflexión y dominio emocional
• Manejo de situaciones
• Indagación y exploración
• Autocontrol en la comunicación no-verbal

Características y Habilidades del Coach

Dominio Emocional

• Dejo traslucir fácilmente mis emociones.
• Cambio de humor con facilidad.
• Pierdo el control cuando estoy ante situaciones críticas.
• A veces me siento feliz/triste y no sé porqué.
• La gente dice que soy sensible a las críticas.
• Me dicen a veces que estoy tenso y no lo siento así.

Indagación y exploración

• ¿Cual sería la respuesta que parece mejor?
• ¿Qué te parece más complejo de esta situación?
• No tengo idea cómo proceder. ¿Qué harías tu?
• ¿Cómo afectará esto a los involucrados?
  
  

Inteligencia Emocional

• Teoría que otorga gran importancia a la capacidad de los individuos de conocer y manejar sus emociones como un factor esencial del éxito personal y laboral.
• Las áreas de la inteligencia emocional son:
  Estar consciente de las emociones
  Administrar las propias emociones
  Automotivación
  Identificar emociones en otras personas
  Manejar las relaciones

Tarea: Revisar artículo e identificar las relaciones de la IE con el coaching.
Generación de Confianza

• Piense en alguien en quien confiaría su bien más preciado…
• Piense en alguien en quien no confía…
• ¿Qué hace el que tengamos confianza o no en alguien?
• Confiabilidad
• ¿Qué podemos nosotros hacer para ser personas más confiables?
  

Cuenta de Banco Emocional
Representa la calidad de la relación entre dos personas en un momento determinado.

• Se hacen depósitos y retiros.
• Los depósitos deben ser frecuentes y sinceros.
• Los retiros no siempre son voluntarios.
• El valor de los depósitos o retiros depende de la persona que los esté recibiendo.
  

Analizando nuestras habilidades personales…

El Coach

• Estilo interpersonal
• Estrategias de comunicación
• Autoconocimiento
• Inteligencia emocional
• Generación de confianza
• Analizando nuestras habilidades para hacer coaching
  
  Basado en los puntos que hemos visto hoy, entiendo que mis tres mayores oportunidades son…
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