Marketing Farmaceutico

3/18/2006

QUE ES LA INNOVACION?

Es un proceso complejo que tiene como bases el análisis, la observación, la síntesis y el trabajo. En donde se dedica bastantes recursos para la obtención de resultados de nuevos diseños, productos, procesos o servicios.

DIFERENCIENSE O MUERA SOBREVIVIENDO EN NUESTRA ERA DE COMPETENCIA LETAL

QUE ES LA CREATIVIDAD??

Es proyectarse al futuro, es una práctica de su conocimiento, es concebir, diseñar y elaborar una realidad para él que no es para los demás aceptable o que aparenta ser imposible o estar más allá de sus logros.

Capacidad de inventar algo nuevo, de relacionar algo conocido de forma innovadora o de apartarse de los esquemas de pensamiento y conducta habituales.

Es algo innato de la condición humana. Cada acto creativo es un éxtasis que demarca al individuo frente a una situación a resolver en un contexto determinado por factores culturales, sociales,económicos y políticos.

TODA PERSONA INTELIGENTE NO ES CREATIVO, NI TODO CREATIVO ES INTELIGENTE.!!

EN EL FUTURO NO SE HABLARA DE MANOS A LA OBRA, SINO DE MENTES DE OBRA.

Toda empresa adecuandose a los cambios se dispone a dos vías:

1- Vía Rutinaria.
2- Vía Creativa.

Obstáculos en el pensamiento Creativo.

Homeostasis : tendencia a mantenernos dentro del ámbito de lo que es familiar y conocido. Se resiste a todo lo que sea nuevo o diferente.

Miedo al Fracaso: por lo tanto se tiene temor a equivocarse a cometer errores. Lo que produce la indecisión.

RENOVARSE ES UN ACTO DE SUPERVIVENCIA.

CREATIVIDAD EN LA INDUSTRIA FARMACEUTICA???

Una nueva idea no es más que una nueva forma de interrelacinar dos o más cosas que ya existían antes, pero que nadie había interrelacionado entre sí.

BRAINSTORMING

Es una herramienta de trabajo grupal que facilita el surgimiento de nuevas ideas sobre un tema o problema determinado.Se utiliza para generar ideas originales provenientes de varias mentes pensantes.

Cuando se utiliza?

Liberar la creatividad de los equipos.

Generar un número extenso de ideas.

Involucrar oportunidades para mejorar.

NOS PERMITE :

Plantear y resolver los problemas existentes.

Plantear posibles causas.

Plantear soluciones alternativas.

Desarrollar Creatividad.

Discutir conceptos nuevos.

Superar el conformismo y la monotonía.

OBJETIVO DEL BRAINSTORM

Intercambiar informaciones, toma de decisiones en común, lograr un alto grado de consenso, equilibrar el grado de participación entre los miembros del grupo y obtener una idea clara de las opiniones del grupo.

Que es un producto Creativo?

Es un objeto independiente de su creador, que puede ser transmitido.

Para ser CREATIVO debe constar con:

LA NOVEDAD.

EL VALOR.

AMBIENTE.

EL AZAR.

A DONDE TU CREES QUE NOS LLEVARIA LA CREATIVIDAD ??

AL ÉXITO O AL FRACASO.

ERES CREATIVO???

TU EMPRESA ES CREATIVA???

CARTERA DE PRODUCTOS

COMO “CARTERA DE PRODUCTOS”, SE CONOCE LA OFERTA DE MEDICAMENTOS AL MERCADO, DE UNA EMPRESA DETERMINADA.

ANALISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS
  • ESTE ANALISIS SIEMPRE DEBERA SER REALIZADO COMPARANDO NUESTRAS VENTAS Vs. EL MERCADO.
  • CADA PRODUCTO DEBERA SER COMPARADO Vs. SU SEGMENTO RESPECTIVO.

PARTICIPACION DE MERCADO RELATIVA (PMR)


SE OBTIENE DIVIDIENDO LA PARTICIPACION DEL PRODUCTO POR LA DEL LIDER DEL MERCADO.


EN CASO DE QUE EL PRODUCTO SEA EL LIDER, SE OBTIENE:

DIVIDIENDO LA PARTICIPACION DE ESTE POR LA DEL SEGUNDO PRODUCTO DEL MERCADO.

PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO
(DIFERENCIA DE MARKET SHARE ABSOLUTO)

  • VENTAS DE UNIDADES O VALORES DEL PRODUCTO A BUSCAR SU P.M.R.
    $50.000 = 2.000 unidades
  • LIDER: $1.000.000 = 12.000 UNIDADES

    P.M.R. EN UNIDADES: 6%
    P.M.R. EN VALORES: 1.20%

P.M.R.

  • PRODUCTO A BUSCAR SU P.M.R.
    $10.000.000 = 30.000 unids. (líder)
  • PRODUCTO EN RANKING
    $3.000.000 = 5.000 unids.
  • P.M.R. EN VALORES: 33%
  • P.M.R. EN UNIDADES: 6%

MARKET SHARE
(PARTICIPACION DEL MERCADO ABSOLUTO)


ES LA RESULTANTE DE DIVIDIR LAS VENTAS DEL PRODUCTO ENTRE LAS VENTAS TOTALES DEL SEGMENTO.

EJ.:

  • VENTAS VALORES: $500.000
  • UNIDADES: 1.800
  • SEGMENTO VALORES: 9.000.000
  • UNIDADES 17.000
  • M.S. % $ = 5.56
  • M.S. % UNIDS. = 10.59

ANALISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS

NOTA

  • I.M.S. OFRECE EL MARKET SHARE Y LAS POSICIONES, EN LA TABLA DE SEGMENTOS, SOLAMENTE EN VALORES.


DEFINICION DE SEGMENTO DE MERCADO FARMACEUTICO

  • VOLUMENES DE VENTAS (UNIDADES, VALORES) GENERADOS POR PRESCRIPTORES O USUARIOS DE UNA DETERMINADA CLASE TERAPEUTICA, UTILIZADOS EN UNA INDICACION ESPECIFICA.


MERCADO FARMACEUTICO EN LA REP. DOM.

PREMISAS:

  • REPORTE TRIMESTRAL
    SOLO REFLEJA VENTAS A FARMACIAS
    TRABAJA SOBRE PANEL Y FORMULA ESTADISTICA.

ANALIZA LO SIGUIENTE:

  • MERCADO TOTAL: ETICO Y POPULAR
  • PRINCIPALES LABORATORIOS EN VALORES
  • PRINCIPALES LABORATORIOS EN UNIDADES
  • PRINCIPALES PRODUCTOS EN VALORES
  • PRINCIPALES PRODUCTOS EN UNIDADES
  • EVOLUCION POR CLASE TERAPEUTICA (SEGMENTO)

MERCADO FARMACEUTICO EN LA REP. DOM.

PREMISAS:

  • EVOLUCION Vs. MERCADO
  • EVOLUCION Vs. PERIODO ANTERIOR
  • EVOLUCION POR PRESENTACION
  • EVOLUCION POR PRODUCTOS
  • EVOLUCION POR LABORATORIOS


MATRIZ / MODELO DE BOSTON CONSULTING GROUP


MATRIZ / MODELO DE BOSTON CONSULTING GROUP

  • ALTO: EL AUMENTO DE PARTICIPACION ES MENOS COSTOSO. EL AUMENTO DE VENTAS VIENE DE NUEVOS USUARIOS.

  • ESTATICO / DECRECIENTE: EL AUMENTO DE LA P.M.R. ES DIFICIL Y COSTOSO. LA RECETA VIENE DE LA COMPETENCIA.

INTERPRETACION

  • BAJO CRECIMIENTO MERCADO
  • BAJA P.M.R.
  • PRODUCTOS NO ACTIVOS QUE PARTICIPAN EN MERCADOS DECRECIENTES
  • POCA INVERSION
  • POCOS RECURSOS / VENTAS

MATRIZ / MODELO DE BOSTON CONSULTING GROUP


INTERPRETACION

  • ALTO CRECIMIENTO DE MERCADO
  • BAJA P.M.R.
  • PRODUCTOS INTERROGANTE
  • ALTAS INVERSIONES
  • FUERTE COMPETENCIA
  • BAJAS VENTAS

RECOMENDACIÓN:
FUENTES DE INVESTIGACION (I.M.S. / CLOSE-UP-PRESCRIPT)

MATRIZ / MODELO DE BOSTON CONSULTING GROUP

INTERPRETACION

  • ALTO CRECIMIENTO DE MERCADO
  • ALTA P.M.R.
  • PRODUCTOS LIDERES EN LINEA-”ESTRELLAS”
  • PUEDEN GENERAR LOS RECURSOS PARA INVERTIR EN OTROS

MATRIZ / MODELO DE BOSTON CONSULTING GROUP


INTERPRETACION
  • BAJO CRECIMIENTO DE MERCADO
  • ALTA P.M.R.

“VACAS LECHERAS”

PRODUCTOS ANTIGUOS QUE:

  • GENERAN RECURSOS IMPORTANTES
  • POCA INVERSION
  • RECURSOS SOBRE SUS NECESIDADES

MATRIZ / MODELO DE BOSTON CONSULTING GROUP

ESTRATEGIAS


ETAPAS DE UN PRODUCTO

INTRODUCCION O LANZAMIENTO
  • PRODUCTO INCOGNITA
  • GASTOS ALTOS (PROMOCION, PUBLICIDAD)
  • ROMPER HABITOS DE PRESCRIPCION.

DESARROLLO

  • GENERA VENTAS Y BENEFICIOS
  • ACEPTACION DEL PRODUCTO

MADUREZ O MESETA

  • VENTAS LENTAS
  • VACA LECHERA
  • EXTENSIONES DE LINEA

DECLIVE

  • AGOTAR EXISTENCIAS
  • DEJAR “MORIR”

FASE DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
VISION DE MARKETING


CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO


MODELO McKINSEY
DE ATRACTIVO DEL MERCADO


MODELO McKINSEY
POTENCIA COMPETITIVA